Unique selling point
Apa nilai jual uniknya?
Nilai jual unik (USP), disebut juga proposisi penjualan unik, adalah inti dari apa yang membuat produk atau layanan Anda lebih baik dari pesaing. Dalam pemasaran online, mengomunikasikan USP Anda dengan jelas dan cepat adalah salah satu kunci untuk membuat calon pelanggan berkonversi di situs Anda.
Mengapa nilai jual unik itu penting?
Nilai jual yang unik menentukan posisi unik perusahaan Anda di pasar, yang menjadi inti bisnis Anda: nilai yang Anda tawarkan dan masalah yang Anda pecahkan. USP yang kuat dengan jelas mengartikulasikan manfaat spesifik – yang tidak ditawarkan pesaing lain – yang membuat Anda menonjol.
Jika semua produk tampak sama, calon pelanggan Anda tidak akan tahu produk mana yang tepat untuk mereka. Memperjelas proposisi penjualan unik Anda membantu mereka membedakan berbagai pilihan yang tersedia bagi mereka. Ini adalah bagian penting dari penjualan yang efektif, jika tidak, semua upaya pemasaran Anda akan luput dari perhatian dan berbaur, terutama secara online dengan begitu banyak pilihan.
USP juga dapat memainkan peran penting secara internal, karena memaksa Anda untuk mempertimbangkan misi perusahaan Anda dan alasan utama keberadaannya. Sebuah bisnis yang sukses sering kali menentukan pembeda kompetitif utama mana yang jelas.
Sebagai pemilik bisnis, Anda perlu mempertimbangkan dan mengomunikasikan untuk siapa bisnis Anda, apa yang mendorong Anda menawarkan layanan yang Anda tawarkan, dan bagaimana Anda ingin memberikan dampak pada target pasar.
USP Anda adalah pembeda utama dan alasan pelanggan akan membeli dari Anda dan merupakan bagian penting dari strategi pemasaran Anda untuk menarik pelanggan baru.
Contoh atau nilai jual unik yang bagus
Toms Shoes adalah produsen sepatu. Sekali lagi, tidak ada yang unik dari hal itu. Namun nilai jual unik Toms Shoes adalah untuk setiap sepasang sepatu yang dibeli pelanggan, perusahaan menyumbangkan sepasang sepatu tersebut kepada seorang anak yang membutuhkan. Toms Shoes membantu memberikan sepatu pada kaki anak-anak yang membutuhkan; ini adalah proposisi penjualan unik yang kuat.
Nike adalah perusahaan lain yang terkenal menjual sepatu. Namun mereka berbeda dari Tom karena fokus utamanya pada sepatu atletik dengan sponsor terkemuka dengan atlet bintang. USP mereka adalah menyediakan sepatu dengan kualitas terbaik untuk atlet dan kebugaran pada umumnya.
Itu hanyalah beberapa contoh proposisi penjualan yang unik. USP pada dasarnya unik untuk setiap bisnis, tetapi secara kasar terbagi dalam tiga kategori utama:
- Kualitas – Bahan atau bahan unggul, keahlian unggul, metode produksi eksklusif, unik
- Harga – Jaminan harga terendah, pencocokan harga, pengiriman gratis, diskon massal, penawaran khusus
- Layanan – Pengembalian yang mudah, personalisasi, layanan pelanggan yang baik atau bahkan saran dan pilihan produk dan barang yang dikurasi
Bagi perusahaan yang sudah mapan, USP pada akhirnya dapat menjadi identik dengan merek mereka, karena nama perusahaan secara otomatis dikaitkan dengan proposisi nilai unik yang ditawarkan merek tersebut.
Perbedaan nilai jual yang unik per industri
Tergantung pada jenis produk atau layanan yang ingin dijual oleh perusahaan Anda, nilai jual yang berbeda mungkin relevan. Misalnya, jika Anda seorang pengusaha yang menjual pakaian sebagai retailer, Anda mungkin menemukan nilai jual yang berbeda menarik bagi pelanggan dibandingkan jika Anda adalah bisnis kecil yang menjual jasa konsultasi. Berikut beberapa template yang bisa Anda ikuti:
- Untuk ritel, biasanya pelanggan mencari nilai jual unik seputar produk dan layanan. Anda juga dapat menambah nilai pada produk yang sudah ada, jika Anda tidak memproduksinya sendiri.
- Apakah barang Anda unik untuk toko Anda, atau apakah pilihan Anda dikurasi secara manual. Contoh produk yang terakhir adalah produk yang sangat tahan lama atau ramah lingkungan, sehingga pelanggan akan mencari toko Anda untuk mendapatkan jaminan tersebut.
- Apakah Anda menawarkan layanan yang tidak ditawarkan oleh retail lain, seperti paket pembayaran atau pengembalian gratis
- Jika Anda menjual kembali barang, apakah barang Anda dapat dipersonalisasi atau dibuat unik
- Bagi perusahaan Manufaktur dan Grosir, sulit menemukan keunggulan kompetitif ketika sebagian besar perusahaan bersaing dalam hal harga. Penting untuk menjadi wirausaha dan menawarkan keuntungan yang menarik untuk membedakan perusahaan Anda.
- Apakah Anda menawarkan pengiriman atau sekuritas yang lebih cepat (seperti asuransi)
- Penetapan harga massal atau berjenjang khusus untuk komitmen pembelian
- Apakah Anda memiliki stok produk yang sulit didapat, seperti produk distribusi lokal atau produk EOL (akhir masa pakainya).
- Layanan mungkin menemukan alasan berbeda yang menarik bagi pelanggan secara keseluruhan. Mungkin sulit untuk mengadaptasi model bisnis Anda untuk menampilkan nilai jual yang lebih unik, tetapi itulah alasan untuk fokus pada hal tersebut untuk membedakan diri Anda dari yang lain.
- Fokus pada layanan berkualitas tinggi, mungkin perusahaan Anda dapat membedakan dirinya dalam kualitas layanan yang diberikan
- Mengatasi permasalahan umum yang mungkin dihadapi pelanggan, misalnya agen perjalanan mungkin menambahkan rental mobil selain penawaran penerbangan dan hotel mereka untuk menghemat langkah pelanggan saat merencanakan perjalanan
Mengapa nilai jualnya harus ‘unik’
Di era bisnis e-commerce, aplikasi, dan media sosial, segalanya dan semua orang dapat diakses secara online. Sumber daya yang sama yang Anda miliki, juga dimiliki pesaing Anda. Anda harus menonjol dari keramaian. Jika Anda pernah mendengar prinsip ‘sapi ungu’ sebelumnya, itu adalah analogi yang bagus untuk situasi ini.
Seperti yang pernah dijelaskan oleh guru pemasaran Seth Godin dalam bukunya yang berjudul “Sapi Ungu: ubah bisnis Anda dengan menjadi luar biasa”, Anda tidak akan pernah melihat sapi normal saat Anda berkendara melewati lapangan terbuka. Tapi seekor sapi ungu, itu luar biasa. Itu akan menonjol dari sapi lainnya.
Anda perlu menyelesaikan kebutuhan pelanggan dengan cara yang sama. Pelanggan daring akan menemukan banyak bisnis yang menawarkan rangkaian produk dan layanan serupa, atau bahkan sama persis dengan yang Anda tawarkan. Anda mungkin menganggap penawaran Anda sudah unik, tetapi jika Anda gagal menyampaikan pesan pemasaran Anda secara khusus kepada pelanggan ideal Anda dengan cara yang menarik, Anda akan berbaur dengan semua hal lainnya.
Sesuatu yang tidak boleh Anda lupakan adalah bahwa nilai jual yang unik dapat menjadi komoditas dan menjadi kurang unik seiring berjalannya waktu. Mungkin contoh terbaik untuk bisnis e-niaga dan pengecer adalah pengiriman gratis. Seekor sapi berwarna ungu pada awalnya, tetapi sekarang setelah semua orang menawarkannya, sapi itu mulai terlihat semakin tidak ungu dari menit ke menit. Cara terbaik untuk mencegah pencampuran adalah dengan mengevaluasi kembali USP Anda secara keseluruhan, berbicara dengan pelanggan ideal Anda secara langsung dan mencari tahu apakah Anda masih mengatasi semua masalah mereka.
Bagaimana mengomunikasikan nilai jual unik Anda
Ada banyak cara perusahaan dapat mengkomunikasikan USP mereka kepada pelanggan dan prospeknya. Beberapa metode yang umum digunakan meliputi:
- Periklanan – Iklan media tradisional dan kampanye pemasaran merek dapat menjadi cara yang baik bagi bisnis baru untuk menampilkan merek mereka kepada audiens target dan mengomunikasikan USP mereka.
- Media Sosial – Media sosial adalah pendorong besar kesadaran merek bagi banyak perusahaan. Memiliki kehadiran yang kuat di jejaring sosial dan bekerja dengan influencer media sosial dapat menjadi cara bagi perusahaan untuk mengomunikasikan USP mereka.
- Pemasaran Konten – Membuat konten menarik atau viral yang juga membahas tentang bagaimana dan mengapa suatu perusahaan berbeda dari pesaing dapat menjadi cara yang baik untuk mengkomunikasikan USP.
- Pemasaran Digital – Untuk toko online atau bisnis digital, USP sering disajikan sebagai tagline halaman web atau sebagai daftar poin pada halaman produk.
- Pemasaran Penelusuran – Meningkatkan SEO situs web dan peringkat untuk istilah-istilah kunci di mesin pencari seperti Google dapat menjadi cara yang baik bagi perusahaan untuk menghasilkan visibilitas dan mengomunikasikan USP mereka.
Cara menguji USP Anda dengan pengujian A/B
Jika Anda tidak yakin tentang apa yang mendorong pelanggan membeli dari Anda, pengujian A/B USP perusahaan Anda di laman landas dapat membantu. Dengan menguji USP yang berbeda satu sama lain, Anda dapat menentukan pesan yang paling sesuai dengan audiens target Anda dengan mengukur sasaran konversi tertentu seperti pembelian produk.
Katakanlah Anda menjual kelereng Lutz, jenis marmer langka yang dapat dikoleksi. Anda tidak yakin apakah orang lebih terdorong untuk membelinya karena ‘batu emas’ di kelereng atau karena usia mereka (umurnya lebih dari 100 tahun).
Haruskah nilai jual unik Anda adalah batu emasnya atau usianya?
Anda dapat menemukan jawaban atas pertanyaan ini dengan menyiapkan pengujian A/B untuk laman landas tempat Anda menguji dua judul berbeda:
- Variasi A: Dijual Kelereng ‘Batu Emas’ Berharga & Langka
- Variasi B: Dijual Kelereng Berharga & Langka Berusia 100 Tahun
(Omong-omong, USP di laman landas tidak selalu hanya berupa judul; biasanya terdiri dari beberapa kombinasi judul, subjudul, dan daftar manfaat berpoin).
Dengan menggunakan layanan seperti Eksperimen Web Optimalkan , Anda dapat melacak pembelian marmer sebagai sasaran konversi dan melihat USP mana yang mendapat persentase konversi lebih tinggi.
Ref: https://www.optimizely.com/optimization-glossary/unique-selling-point/#:~:text=A%20unique%20selling%20point%20(USP)%2C%20also%20called%20a%20unique,to%20convert%20on%20your%20site.